Mucha gente aparentemente está confundida sobre el significado del relacionamiento y las relaciones en las ventas.
Parece que muchos creen que una relación es igual a una amistad.
Que cuando alguien habla de tener una relación con un comprador necesariamente quiere decir tener una amistad con un comprador.
Lo cual es muy simplista, sin mencionar que está totalmente equivocado.
Una definición de relación del diccionario es «la forma en que dos o más conceptos, objetos o personas están conectados, o el estado de estar conectado».
Vamos a desglosarlo. Si está vendiendo a un comprador, tienes el requisito de construir tu credibilidad para impactar positivamente el nivel de confianza con ellos.
Como sabes, la credibilidad es una de las 4 variables que tenemos como vendedores para construir confianza de manera acelerada.
Entonces, si estás vendiéndole a un comprador, estás conectado con él y, de facto, tienes una relación con ellos. (Pero eso no es amistad).
Otra definición de relación es «la forma en que dos o más personas u organizaciones se consideran y se comportan entre sí».
Bueno, si estás vendiéndole a un comprador, te vas a comportar con ellos de cierta manera y ellos se comportarán contigo de cierta manera.
Uh oh, no lo habías notado … estás en una relación con tu comprador.
¡Y ni siquiera son amigos! ¿Quién podría haber pensado que eso era posible?
Estoy cansado de escuchar a varios expertos en ventas despotricar sobre cómo el comprador no quiere una relación con un vendedor.
Eso sería cierto si su definición de una relación significa que eres amigo de tus compradores.
Pero eso no es lo que quieren los compradores. Y no debería ser lo que buscas.
Los compradores no quieren tu amistad.
Quieren tu ayuda para tomar una decisión.
El punto es que tienes que fomentar una relación con tu comprador. Lo quieras o no.
Y, como dicen los niños en las escuelas, no tienes que gustarle a los demás y, diablos, tus compañeros tampoco te tienen que gustar.
Aunque Robert Cialdini y otros expertos han escrito que aumentarás tus posibilidades de ganar el negocio de un comprador si le caes bien al comprador. Pero esto es material para otro post
Felices ventas,
Alejandro
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