Preguntas para tu Discovery
Es muy importante destacar que toda la información que comparto en este artículo la he sacado de un profundo entrenamiento que he realizado en GAP Selling.
Ahora vamos al grano.
Quiero compartir contigo los 4 tipos de preguntas que propone este método al momento de realizar el discovery con tu cliente potencial.
Preguntas de sondeo o probatorias
Las preguntas de sondeo deben usarse para obtener una amplia información.
La información que estás buscando debe ser sobre la empresa, sus problemas, lo que está funcionando, lo que no, el tamaño del problema, las expectativas, etc. Las preguntas de sondeo son solo eso: sondeo. Úsalas para obtener la mayor cantidad de información posible.
Preguntas sobre el proceso
Estas preguntas están diseñadas para preguntar el «¿Cómo?»
Las preguntas del proceso deben usarse para comprender cómo tu prospecto o comprador hace lo que hace. ¿Cómo se están ejecutando las cosas?
Las preguntas de proceso descubren la capa de ejecución de una organización que puede conducir a problemas técnicos u operativos y de causas raíz que tu producto o servicio puede solventar y corregir. Las preguntas de proceso son críticas para posicionar tu producto o servicio adecuadamente.
Preguntas provocadoras
Las preguntas provocadoras desafían a tu comprador a considerar resultados, impactos, problemas y riesgos que quizás no esté tomando en cuenta.
Las preguntas provocadoras deben usarse para empujar al comprador a considerar cosas en las que tal vez no haya pensado o considerado antes. «¿Has pensado en el impacto de una facturación defectuosa, no solo al cliente final, también al empleado a cargo, al equipo funcional, a su motivación y capacidad para actuar y resolver el inconveniente?» Los compradores a menudo miran los impactos inmediatos y pueden pasar por alto los impactos negativos secundarios o de tercer nivel. Las preguntas provocadoras los empujan a mirar la imagen completa y considerar cosas que tal vez no hayan examinado por sí mismos.
Preguntas de validación
Las preguntas de validación son preguntas cerradas diseñadas para anclar al comprador en lo que dijo y para confirmar su comprensión de lo que ha dicho. «Si entiendo correctamente, ¿estás perdiendo 10 millones al año y corres el riesgo de no cumplir con tu promesa de valor?» Quieres un sí o un no. El objetivo es lograr que el comprador diga sí o no para que puedas basar la discusión en lo que has escuchado hasta ahora. Elimina cualquier ambigüedad.
SIEMPRE TEN PRESENTE LA BRECHA (EL GAP)
La capacidad de aprovechar estas cuatro preguntas a lo largo de todo el descubrimiento te ayudará a obtener la información que necesitas para descubrir adecuadamente los problemas y desafíos que están teniendo y, así, posicionar tu producto como el único producto o servicio que puede resolver dicho problema.
Un gran descubrimiento es clave para encontrar la brecha. Sin brecha, no hay venta. Aprovechar estos 4 tipos de preguntas de descubrimiento mejorará tus posibilidades de realizar la venta y no perder el tiempo.
SI TU O TU EQUIPO DE VENTAS NECESITAN AYUDA PARA MEJORAR LOS RESULTADOS DE LA ETAPA DE DESCUBRIMIENTO, COMUNÍCATE CONMIGO A TRAVÉS DE ESTE ENLACE.
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